Статья от Ирины Решетниковой

Для обеспечения прибыли, компании руководствуются следующими подходами: первый подход – неизменной себестоимости, второй подход – управляемой себестоимости. Применение разных подходов дает разные решения по снижению себестоимости и повышению прибыли. Рассмотрим различия двух подходов.
1. Подход неизменной себестоимости
Это наиболее простой и распространенный способ формирования и оценки прибыли компании, когда, в зависимости от имеющихся затрат и желаемой прибыли, формируется цена на продукцию и продукт, с определенной таким образом ценой, выходит на рынок.

Цена продажи= Себестоимость + Прибыль, где
Прибыль - определяется из потребностей компании.

К сожалению, в условиях современной экономики и развивающегося рынка, данный подход не раскрывает внутреннюю сущность компании, не способствует оценить ее потенциал и повлиять на дальнейший рост и развитие. Компании не видят своей упущенной выгоды т.к. видят единственный путь увеличения своей прибыли через повышение цены на свою продукцию. Это хорошо, когда компания монополист, и не имеет конкурентов, когда выпускает уникальный продукт, аналогов которого нет на рынке. Если на «игровом поле» есть хотя бы еще один «игрок», то увеличение цены на продукцию может привести к потере клиентов и прибыли компании. Тем более, с каждым днем количество конкурентных компаний на рынке становиться все больше и больше, реализация продукции дороже, чем предлагают на рынке конкуренты, что однозначно будет сказываться на прибыли компании, т.к. клиенты будут говорить «дорого, есть такой же продукт, но дешевле». В результате компании не зарабатывают прибыль, а начинают ее постепенно терять, теряя потенциальных клиентов своего сектора рыночной экономики.

2. Подход управляемой себестоимости
В данном подходе формирование цены на продукт происходит после анализа соответствия цен на рынке с покупательским ожиданиями клиентов. После определения цены на продукт, в соответствии с диктуемыми условиями рынка, идет оценка всех затрат и, соответственно, считается та прибыль, которая получиться в результате реализации продукции.

Прибыль = Цена продажи – Себестоимость, где
Прибыль – величина, получаемая в зависимости от затрат компании и рыночной стоимостью продукта.
Чем ниже будет себестоимость (затраты) компании при изготовлении продукции, тем, соответственно, больше будет прибыль от реализации.


В данном подходе компания получает понимание основной цели и направления развития - сокращение затрат выпускаемой продукции. Но как этого достичь?

В данной задаче несколько вариантов решения и компании вправе сами выбирать тот путь, по которому им в дальнейшем двигаться, но надо понимать, что результаты будут тоже различные.

Первый вариант – снижение цены на закупное сырье, материалы и комплектующие.
Данный подход может помочь компании на первом этапе сокращения издержек. Этот подход поможет стимулировать поставщиков не стоять на месте, а также задумываться о сокращении своих издержек и, тем самым, совершенствовать свое состояние. Например, компания, Тойота ежегодно снижает цену на закупной материал и изделия 1-2%, тем самым мотивируя их на развитие.

Однако цена закупного материала должна быть соизмерима с качеством, сроками поставки и необходимым количеством для выпуска вашего продукта. Снижение цены на закупной материал может привести к ухудшению качества или срыву сроков поставки и в реальности, привести не к сокращению затрат, а к их увеличению. Здесь надо выбирать оптимальный вариант по цене и по качеству.


Второй вариант – сокращение накладных расходов: сокращение затрат, связанных с поддержанием чистоты, сокращение затрат на ремонт и обслуживание оборудования, инструментов, оснастки и т.д. Это тоже разовый эффект. Сокращение затрат таким путем показывает результат только в отчетных документах, в реальности же все это приводит к большим затратам на производстве, связанным с ухудшением качество продукции, простоями оборудования по причине их внезапной поломки.

Третий вариант – сокращение фонда оплаты труда сотрудников компании. Менеджмент компаний довольно часто идут по этому пути т.к. доля заработной платы в общей себестоимости составляет 20-40% и компании идут на такие действия. В итоге, компания лишается самых квалифицированных работников. Кроте того, к чему может привести уход квалифицированного сотрудника, который знает свою цену на рынке труда? В российских компаниях не принято документировать опыт и результат в рабочих процессах на рабочих местах. Уходит потенциал компании, уносит с собой весь опыт и мастерство в своей «умной голове» с собой, в итоге компании получают неотработанные процессы, которые не позволяют получить качественную продукцию в необходимый срок. Начинаем тратить дополнительные деньги на исправление, доработку процессов на обучение нового сотрудника. А это все дополнительные затраты в будущем.
Первые три варианта решения показывают, как можно быстро получить сиюминутный эффект снижения затрат здесь и сейчас. Простые подходы, не требующие от руководителей каких-то дополнительных управленческих усилий. Однако это проигрышный вариант в долгосрочном периоде, т.к. следствие таких действий не заставит долго себя ждать и принесет в компанию новый виток возрастания себестоимости и затрат. Здесь выбор за руководителями или быстро и не напрягаясь, или….
Следующий подход требует колоссальных и системных усилий, прежде всего, со стороны руководителей. Результат получите не сразу, а только по истечении определенного времени, но этот результат будет стабильным и показательным, что позволит компании сделать рывок в развитии и занять новую позицию на рынке.
Четвертый вариант – сокращение времени выполнения заказа – времени цикла изготовления продукции.
Только небольшой процент компаний выбрали своей стратегией развития данный вариант движения, но это компании, которые добиваются весьма впечатляющих и стабильных показателей улучшений. Только за год работая по данному сценарию можно получить:
· Сокращение времени выполнения заказов на 30%
· Обеспечение выполнения заказов точно в срок
· Снижение затрат/себестоимости на 10%
· Повышение качества продукции на 15%
· Повышение общей эффективности оборудования на 10%
· Увеличения годовой производительности минимум на 10% (без увеличения численности сотрудников)
Влияние времени изготовления продукции на затраты рассмотрим на примере следующей задачи.
Условие задачи:
Коммерческое подразделение заключает договор на изготовление детали А за 10 дней. Затраты на сырье и зарплату основных рабочих (переменные затраты) составляют 100 рублей. Затраты на электроэнергию, аренду, зарплата вспомогательных работников, ИТР и руководителей (постоянные затраты) составляют 10 рублей в день. Цена реализации по договору 220 руб.
Какую прибыль получит компания при выполнении заказа в срок?
Какую прибыль получит компания, если выполнит заказ с задержкой только к 13 дню?
Какая прибыль получится, если компания выполнит заказ с опережением?
Решение:
Формула себестоимости, следующая:
Себестоимость= Пост + Пер, где
Пост- постоянные затраты – затраты предприятия не зависящие от объема производства. К ним относятся такие затраты как: аренда помещений, общехозяйственные расходы (отопление, водопровод, электроэнергия и др.), зарплата без учета основных работников, административные расходы и др.
Пер –переменные затраты – денежные и вмененные издержки, которые изменяются в ответ на изменение объема выпускаемой продукции. К ним относятся такие затраты как: стоимость сырья с учетом доставки, зарплата основных работников, упаковка и транспортные расходы и др.

Получаем следующие расчеты:
1. Если компания выполнит договор в срок:
Себестоимость= 100+10 х 10 = 200 руб.
Прибыль= 220 руб.-200 руб.= 20 руб.
В случае, когда компания производит продукцию в срок за 10 дней ее прибыль составляет 20 рублей.
2. Если компания не может выполнить договор в срок, а выполнит его за 13 дней, то
Себестоимость= 100+10 х 30= 230 руб.
Прибыль= 220руб.-230руб.= -10 руб.
Компания сработает в убыток – прибыль отрицательная. Такой результат получается за счет увеличения постоянных затрат или увеличения времени изготовления продукции (вместо 10 дней продукция изготавливается 13 дней).
3. Если компания изготовила продукцию раньше за 8 дней:
Если договор уже заключен несмотря на то, что мы изготовили продукцию раньше, она все равно до 10 дня будет находиться на территории компании и компания будет два дня нести постоянные затраты. Поэтому себестоимость будет учитывать постоянные затраты из расчета количества дней до отгрузки клиенту.
Себестоимость= 100+10х10=200 руб.
Прибыль= 220руб.-200руб.=20 руб.
Изготавливать продукцию раньше не целесообразно т.к. не несет денежной выгоды.

Но мы видим, что, если сократим время изготовления продукции (общее время прохождения продукции через все стадии производственного цикла от начала работы с сырьем и материалами до стадии готовности к отгрузке продукции) до 8 дней, и при заключении следующего договора учтем полученный результат, это позволит нам получить увеличение прибыли компании до 40 рублей.
Себестоимость= 100+10х8=180 руб.
Прибыль= 220руб.-180руб.=40 руб.
Давайте посмотрим на Рисунок 1.

Таким образом для увеличения прибыли компании необходимо уделять особое внимание снижению себестоимости (сокращению издержек) путем сокращения времени выполнения заказа, которое включает в себя время прохождения через административные процессы и время производственного цикла (время изготовления продукции).

Чем быстрее компания изготавливает продукцию, тем меньше себестоимость изделия и тем больше разница между ценой реализации и себестоимостью, а значит и прибыль компании.
В таком случае возникает вопрос - что влияет на время выполнения заказа и какие действия позволяют его сократить?


Давайте рассмотрим вариант времени производственного цикла.
Рассмотрим формулу времени производственного цикла изготовления продукции:
Время производственного цикла = время обработки + время задержки движения продукции по процессу (межоперационные ожидания и запасы, переналадка оборудования, транспортировка, поломка оборудования, исправление дефектов и т.д.) + время задержки информации (подготовка производственного задания)

Рассматривая данную формулу, мы видим, что не все действия направлены на основной процесс изготовления изделия. Существуют действия, не создающие ценность в работе - время задержки продукции и информации по процессу. Такие действия называются потерями, они и увеличивают время производственного цикла и время выполнения заказа. Выявление и устранение потерь в процессе изготовления продукции позволит в будущем выпускать продукцию быстрее и, соответственно, положительным образом влиять на сокращение себестоимости и увеличение прибыли компании.
Устранение потерь и сокращение времени выполнения заказа позволяет также влиять на производительность процесса. Становится возможным изготавливать больший объем продукции за тот же промежуток времени. Данный подход к повышению производительности называется результативным - максимальный результат при минимальных рабочих усилиях, но на первом этапе необходимы и максимальные управленческие усилия (правильная постановка целей, вовлечение персонала в процесс улучшения, умение видеть потери и устранять их, проводить обучение персонала и т.д.)

К сожалению, в настоящее время в вопросах повышения производительности применяют продуктивный подход – быстрый, сиюминутный результат при непомерно тяжелых усилиях на рабочих местах (сверхурочная работа, работа быстрее любыми способами, работа без выходных), без особого «напряга» в управленческих усилиях. Такой подход позволяет получить результат в сиюминутный момент времени, но в перспективе на стабильный результат данный подход влияет отрицательно –поломка оборудования, люди не могут все время интенсивно работать и выпускать качественный продукт и т.д. Изношенное оборудование, изможденные сотрудники – вот результат такой работы.

Поэтому цель повышения производительности состоит в снижении себестоимости выпускаемой продукции путем устранения потерь и сокращения цикла изготовления, а не беспощадной эксплуатацией оборудования, людей и т.д.

Однако, занимаясь повышением производительности процессов, необходимо применять комплексный подход, необходимо учитывать влияние человека, оборудования и всей системы управления. Поэтому на производительность в компании будут оказывать влияние индивидуальная производительность (Пи), организационная производительность (По) и техническая производительность (Пт).


В этом случае Производительность можно выразить с учетом трех составляющих:

П= Пи х По х Пт
Данный подход к производительности позволяет понять, что повысить производительность в компании лишь воздействием на какой-то один ресурс невозможно, например, только оборудование. Закупая новое оборудование повышается только Пт - техническая производительность, а при этом необходимо уделять внимание и индивидуальной и организационной производительности.

Впервые такую задачу повышения производительности смогли решить в японской компании «Тойота» благодаря тому, что сформировали и внедрили свою Производственную системы T-TPS (Всеобщая производственная система Тойоты), где активное применение персоналом инструментов Бережливого производства позволяет воздействовать на все три направления и получать максимальный эффект. Они не просто применяли инструменты Бережливого производства, они смогли получить единую управленческую модель – систему, позволяющую комплексно рассматривать вопросы совершенствования компании. Они первыми увидели, как влияет общее время выполнения заказа на многие финансовые показатели, нашли какими методами возможно добиться необходимых результатов улучшения, определили, что на совокупную производительность процесса оказывает влияние состояние каждого рабочего места, участвующего в процессе выпуска продукции, поэтому для получения большей результативности, необходимо начинать работу по улучшению с так называемых «узких мест» (рабочие места, имеющие самую низкую производительность).


Если рассматривать вопрос производительности комплексно, то следующая задача, которая раскрывается в ходе наших рассуждений это - эффективность компании. Производительность прямым образом оказывает влияние на общую эффективность компании. Поэтому, добившись повышения производительности, мы автоматически повышаем эффективность компании. Понятие общей эффективности также включает в себя и другую сторону вопроса, как мы работаем с внешним состоянием рынка, в котором находится компания.
Основная формула общей эффективности:
Эобщая = Эвнешняя х Эвнутренняя, где
Э внешняя – эффективность использования внешних возможностей компании. Организация не существует в замкнутом пространстве, она взаимодействует с внешней средой внешнего рынка. Внешняя эффективность характеризуется внешними факторами и измеряется такими показателями как доля рынка, объем продаж, величиной товарооборота и т.д. Однако победа в современных подходах маркетинга может быть достигнута лишь при способности организации гибко реагировать на изменения внешних факторов (гибкость и мобильность производственных процессов, оптимальный уровень себестоимости и т.д.)
Э внутренняя – эффективность использования внутренних возможностей компании. Как раз Внутреннюю эффективность и принято выражать через производительность. Чем выше уровень внутренней эффективности, тем выше уровень производительности и наоборот.


Как повысить производительность мы рассмотрели выше. Поэтому сейчас можно сделать вывод -чем ниже себестоимость выпускаемой продукции, тем выше Эвнутренняя.

С учетом рассмотренной формулы мы видим, что для повышения общей эффективности компании, необходимо заниматься, во-первых, расширением доли рынка, повышать уровень продаж, во-вторых, повышать производительность внутри самой компании путем определенных системных действий, направленных на сокращение времени выполнения заказа, конечно без ущерба в вопросах качества, в-третьих, процессы реализуются людьми и компании необходимо комплексно решать задачу повышения индивидуальной производительности сотрудников и рациональную организацию рабочих процессов и повышение мотивации к работе. А это гибкий и комплексный подход системного использования различных технологий, методик и инструментов.